Die Nachfrage ist da, aber noch verhalten

ROBOTIK UND PRODUKTION: Welche Akzeptanz bzw. Nachfrage gibt es auf dem Robotikmarkt bereits für alternative Finanzierungsmöglichkeiten – also dem Mieten oder Leasen von Robotern bzw. Roboterzellen sowie Pay-per-X-Modelle? Von welcher weiteren Entwicklung gehen Sie aus?

Mladen Milicevic, Unchained Robotics: Die Akzeptanz ist hoch, da dies in vielen Branchen das Standard-Bezahlmodell ist – insbesondere im Softwarebereich. Und mit zunehmender Digitalisierung wird Software ein immer wichtigerer Bestandteil der Produktion. Leasing ist als Finanzierungsinstrument sehr gefragt, und das Mieten ist für Unternehmen, die Roboter, Komponenten oder komplette Systeme testen wollen, relativ attraktiv geworden. Industrielle Software bewegt sich eindeutig in Richtung Software as a Service. Das hat viel mit der Tatsache zu tun, dass immer mehr Geräte mit dem Internet verbunden werden, was ständige Sicherheits- und Funktionsupdates erfordert, um mit der technischen Entwicklung Schritt zu halten. Und natürlich verursacht alles, was in der Cloud stattfindet, wiederkehrende Kosten für den Hersteller oder Anbieter.

Die Nachfrage ist da und kommt, wenig überraschend, überwiegend von kleinen oder mittelständischen Unternehmen.

Christian Schulte, Fanuc Deutschland

Christian Schulte, Fanuc Deutschland: Die Nachfrage ist da und kommt, wenig überraschend, überwiegend von kleinen oder mittelständischen Unternehmen. Denn der Vorteil von sogenannten alternativen Finanzierungsmodellen ist ja, dass bei überschaubarer Investition die Liquidität geschont wird und z.B. bei Pay per Use direkt mit der Wertschöpfung zusammenhängt. Aber die Nachfrage ist aus unserer Sicht verhalten. Für einfache Roboterzellen findet sich auch eher ein Objektfinanzierer, als wenn es um eine komplexe Automatisierungsanlage geht. Wir bekommen Anfragen, aber meist im Frühstadium eines Projektes. Wenn es um die Umsetzung geht, sind wir aber gerne behilflich.

Danny Denk, Ecosphere: Die Akzeptanz und Nachfrage für alternative Finanzierungsmöglichkeiten, wie Mieten, Leasen oder Pay-per-X-Modelle, im Robotikmarkt ist derzeit sehr gering. Der Markt zeigt wenig Interesse, was möglicherweise auf fehlendes Vertrauen in die Gesamtsituation und mangelnde Flexibilität der Kunden zurückzuführen ist. Wir sehen aktuell Anzeichen, das sich diese Situation wieder etwas entspannt.

Olaf Gehrels, Coboworx: Wir beobachten gerade bei KMU, dass die Akzeptanz in Roboterlösungen steigt, wenn wir individuell passende Finanzierungen anbieten. Das beispielhafte Mietmodell – mit einer Laufzeit zwischen zwei und fünf Jahren – ist besonders gefragt, weil sich mit einer zeitlich begrenzten Miete Spitzenlasten in der Produktion einfach abdecken lassen und damit die Liquidität des Unternehmens nicht strapaziert wird. Wer die Praxis sprechen lassen will, kann in einer Testphase von wenigen Wochen eine Anlage einsetzen. Hier wird der Begriff von Robotik on Demand Realität.

Die Akzeptanz und Nachfrage für alternative Finanzierungsmöglichkeiten im Robotikmarkt ist derzeit sehr gering.

Danny Denk, Ecosphere

ROBOTIK UND PRODUKTION: Welches Angebot an alternativen Finanzierungsmöglichkeiten bieten Sie Ihren Kunden bereits an? Welche USPs bzw. Besonderheiten gibt es dabei? Wie ist das Feedback bisher?

Danny Denk, Ecosphere: Wir bieten alternative Finanzierungsmöglichkeiten, wie Mieten, Leasen und Pay-per-Use-Modelle, an. Trotz unserer Bemühungen, diese attraktiv zu gestalten, ist das Feedback der Kunden überwiegend negativ. Die Nachfrage ist sehr gering, da die Kunden diese Modelle nicht als vorteilhaft empfinden. Einzigartige Verkaufsargumente, die das Interesse signifikant steigern könnten, konnten wir bisher leider nicht entwickeln.

Christian Schulte, Fanuc Deutschland: Wir haben mit der Gefa-Bank einen Objektfinanzierer, der für unterschiedliche Finanzierungsmodelle offen ist. Zum allergrößten Teil handelt es sich bei Fanuc um Projekte aus dem Bereich Robomachines. Da im Robotergeschäft Systemintegratoren unsere Kunden sind – denen wir keine Konkurrenz durch Direktverkauf machen -, sind Mietkauf- oder Pay-per-X-Modelle zwar immer wieder im Gespräch, aber für einen einzelnen Roboter nicht unser Geschäft. Allerdings haben wir Integratoren, die z.B. Palettierzellen oder einfache Roboterzellen zum Be- und Entladen von Maschinen als Pay-per-Use-Modelle anbieten. Kleine Unternehmen machen davon offenbar rege Gebrauch.

Olaf Gehrels, Coboworx: Mit unserem flexiblen Mietmodell kann man sofort durchstarten, ohne hohe Anschaffungskosten oder klassisches Investment. Dabei klären wir auch alle Sicherheitsfragen für den Betrieb, was für Unternehmen ohne Robotererfahrung nicht unwesentlich ist. Ein Upgrade zu einem größeren Roboter ist möglich. Das verschafft zusätzlich Flexibilität. Übrigens bleiben die meisten unserer Test- und Mietroboter in den Firmen. Ganz einfach weil sich in kurzer Zeit herausstellt, welchen Zugewinn an Produktivität eine Roboterlösung bringt und wie sehr Personal durch eine automatisierte Lösung entlastet wird. Und wo erst einmal ein Roboter steht, kommt häufig schnell der nächste hinzu.

Zwei von drei Kunden nutzen bereits unser Mietmodell und wir erwarten weitere Anfragen.

Olaf Gehrels, Coboworx

Mladen Milicevic, Unchained Robotics: Wir bieten Leasing sowohl für Komponenten als auch für unsere schlüsselfertigen MalocherBot-Lösungen an. Wir arbeiten dabei mit der Deutschen Leasing zusammen und haben festgestellt, dass es ein sehr attraktives Angebot für unsere Kunden ist. In der Tat haben die meisten Kunden, die in diesem Jahr unsere schlüsselfertigen Lösungen gekauft haben, unser Leasingangebot in Anspruch genommen. Wir bieten auch ein Mietmodell an. Es ist vor allem für Kunden interessant, die Roboter entweder zum Testen oder als vorübergehenden Ersatz für defekte oder veraltete Roboter suchen. Viele nutzen das als Testen-bevor-Sie-kaufen-Angebot, wobei die Miete schließlich in einen Verkauf oder ein Leasing übergeht. Unsere Software wird auch als Software as a Service verkauft. Wir sind sehr schnell von der permanenten Lizenzierung auf ein SaaS-Modell umgestiegen, weil das die einzige Möglichkeit war, die ständigen Funktions- und Sicherheitsupdates, die Kunden von moderner Software erwarten, wirtschaftlich bereitzustellen. Wir gehen fest davon aus, dass sich die Branche in Richtung alternativer Finanzierungsmodelle bewegen wird, sei es Leasing, Miete, Pay-per-Pick oder stundenweise Gebühren.

Wir gehen fest davon aus, dass sich die Branche in Richtung alternativer ­Finanzierungsmodelle ­bewegen wird.

Mladen Milicevic, Unchained Robotics