ROBOTIK UND PRODUKTION: Wie wird dabei die Vertraulichkeit gewahrt?
Ehnert: Den konkreten Unternehmensnamen kommunizieren wir z.B. sehr spät im Prozess – erst nachdem anonymisierte Firmeninformationen und Vertraulichkeitsvereinbarungen ausgetauscht wurden, potenzielle Käufer analysiert und vom Verkäufer zur Ansprache freigegeben wurden. Zudem müssen diese Investoren ihr Kaufinteresse seriös bekräftigt haben. Die Vertraulichkeit bleibt durch die Zusammenarbeit mit einem Verkaufsspezialisten bestens gewahrt, wohingegen sie beim Selbstverkauf durch das fehlende Prozess-Knowhow meist von Beginn an gefährdet ist.
ROBOTIK UND PRODUKTION: Was spricht noch gegen einen Selbstverkauf?
Ehnert: Statistiken sagen, dass mehr als 70 Prozent aller Selbstverkäufe scheitern. Die Gründe liegen meist in überzogenen Kaufpreiserwartungen der Inhaber, unbearbeiteten Schwachstellen im Unternehmen, Garantieforderungen, psychologischen Tricks wie Last-Minute-Preisdiskussionen und nicht selten auch in den Zahlungsmodalitäten. Ein weiterer Risikofaktor ist die Emotionalität, die ein Inhaber natürlicherweise beim Verkauf seines Lebenswerkes einbringt, die aber oftmals eine sachlich geprägte Verhandlungsführung behindert. Nach einem gescheiterten Selbstverkauf spricht sich der Verkaufswunsch schnell in der Branche herum. Das führt in der Regel zu einem Preisverfall bei erneuten Verkaufsversuchen oder bei Weiterführung des Betriebs gar zu einem Reputationsproblem im täglichen Geschäft. Verkäufer brauchen daher frühzeitig einen erfahrenen Partner an ihrer Seite, der den Verkaufsprozess steuert, Potenziale entdeckt, Stolpersteine eliminiert und in Sachen Unternehmenswert, Marketing und Prozesse bis hin zum Vermögensmanagement berät. Dieser Partner sollte erfolgsabhängig vergütet werden und damit gleichgerichtete Verkaufspreisinteressen wie der Unternehmensinhaber haben. Nur so kann ein Firmeninhaber meiner Meinung nach sein Lebenswerk zu einem zufriedenstellenden Preis mittels eines guten Prozesses an einen Nachfolger übergeben.
